Berliner IT-Unternehmen entdecken den US-Markt
Interview mit Burkhard Koch vom UVI/BVB-Facharbeitskreis Globale Märkte
Frage: Der UVI/BVB-Facharbeitskreis Globale Märkte will IT-Unternehmen dabei unterstützen, stärker als bisher auch die internationalen Märkte ins Auge zu fassen. Warum halten Sie das für wichtig und wo sehen Sie den größten Unterstützungsbedarf für KMUs aus der Region?
Burkhard Koch: IT-Unternehmen mit marktfähigen innovativen Produkten/Dienstleistungen
bedienen in den meisten Fällen ein relativ enges Marktsegment. In
solchen Nischenmärkten ist die Nachfrage auf dem deutschen/EU-Markt
quantitativ zu gering. Nischenmärkte müssen weltweit bedient werden, um
Produkte/Dienstleistungen in einem Maße absetzen zu können, das die
meist immensen Kosten für F&E rechtfertigt und ermöglicht, angesichts
der kurzen Produktzyklen in der IT-Branche genügend Kapital für
Produktweiterentwicklung zu generieren.
Das trifft in einem anderen Sinne auch für Massenprodukte zu. Angesichts
der relativ geringen Gewinnmargen müssen sie in Stückzahlen abgesetzt
werden, die nur durch weltweiten Vertrieb möglich sind.
Unterstützungsbedarf besteht deshalb, weil IT-Unternehmer (fast) immer Techniker sind und von daher zunächst produkt- und nicht marktorientiert denken. Vermarktungsunterstützung ist generell notwendig, besonders aber auf Außenmärkten. Unternehmer aus dem Ostteil der Stadt und der Region leiden nach wie vor darunter, daß sie wenig internationale Erfahrung haben und wenig bis überhaupt nicht in internationale Netzwerke integriert sind.
Unterstützung ist in folgenden Phasen notwendig:
(1) Entscheidungsfindung, d.h. den Unternehmen sollen möglichst unfassende Informationen (Workshops, Seminare, Erfahrungsaustausch, vor-Ort-Information) geboten werden, um sich begründet für - oder gegen - einen Markteintritt entscheiden zu können.
(2) Strategische Planung, d.h. Marktanalyse, Vermarktungskonzept, Finanzierung, Methoden des Markteintritts, Kooperationen, Exit-Strategie
(3) Markteintritt, vor-Ort-Unterstützung und Beratung, Personalrekrutierung, Relocation, Kooperationen
Förderprogramme für die Branche sind nach wie vor wesentlich auf F&E konzentriert. Das „zwingt" viele Unternehmen dazu, die Vermarktung hintenanzustellen. Im Extremfall kann das dazu führen, daß Unternehmen von der Forschungsförderung leben und sich um Vermarktung kaum kümmern. Im Vergleich zum Aufwand ist Außenwirtschaftsförderung niedrig.
Frage: Die USA sind ein lukrativer Markt für IT-Produkte, aber auch ein hart umkämpfter. Was ist beim Markteintritt besonders zu beachten?
Koch: Unterschätzt werden fast immer die kulturelle Unterschiede zwischen Deutschland und den USA, vor allem auch in der Geschäftskultur, auch auch die Aspekte Finanzierungsbedarf und Beratungsbedarf.
Frage: Haben Sie erfolgreiche Beispiele, wie Firmen aus unserer Region den Eintritt in den US-Markt geschafft hat?
Koch: Eindrucksvolle Beispiele sind etwa die Berliner Firmen Canto Software AG durch den Aufbau einer Tochterfirma in USA, die acotec GmbH durch einen Merger mit Virtual Motions oder die LuraTech GmbH, die zunächst über einen Representative nach Amerika gegangen ist und vor einigen Monaten nun eigenes Büro in Palo Alto, Californien, eröffnet hat.
Frage: Wer kann interessierten Firmen hier weitere Informationen geben?
Koch: Hier unsere Kontaktadresse:
UVI/BVB-Facharbeitskreis Globale Märkte
c/o Europa Associates Inc.
Karl-Marx-Straße 12, 12043 Berlin
Tel. (4930) 62709227, Fax (4930) 62709228
EMail: BurkhardKoch@csi.com
Frage: Ihr Facharbeitskreis bereitet vom 21. - 23.11.99 eine Unternehmerreise ins Silicon Valley vor. Was ist die Zielsetzung der Reise und zu welchen Konditionen können sich Firmen noch beteiligen?
Koch: Zielsetzung ist, Unternehmen, die eine Expansion auf den USA-Markt erwägen, mit einer Reihe von Workshops in Vorbereitung der Reise und der Reise selbst zu helfen, eine begründete Entscheidung für - oder gegen - eine Markteintritt im Silicon Valley fällen zu können.
Das vorläufige Programm:
(1) In Zusammenarbeit mit der Bay Area Regional Technology Alliance
(einer Dachorganisation von im Silicon Valley tätigen Unternehmen und
Verbänden) ein Workshop/Seminar/Informationsveranstaltung zu den
Geschäftsbedingungen für deutsche mittelständische Firmen im Silicon
Valley)
(2) Im Incubator San Jose (einem "Gründerzentrum" im Herzen des Silicon
Valley), bei Baytrade Oakland und mit dem"Silicon Valley Sofware Forum
Workshops/Seminar/ Informationsveranstaltung zu den Möglichkeiten, die
deutschen Unternehmen bei der Ansiedlung geboten werden.
(3) Workshop/Seminar/Informationsveranstaltung mit deutschen Firmen, die
bereits im Silicon Valley tätig sind zu ihren Erfahrungen in der
Geschäftstätigkeit im Silicon Valley (Intershop Communication AG, Canto
Software, acotec GmbH, Luratech GmbH)
(4) Dazu kommt noch Empfang im Konsulat (gute Gelegenheit, um wichtige
Kontakte zur German-American Community zu knüpfen)
(5) wahrscheinlich Stanford University Business School oder Institute for the Future (Menlo Park) zu den symbiotischen Beziehungen zwischen Wissenschaft und Wirtschaft im Silicon Valley
Es können sich noch einige Unternehmen beteiligen. Reise- und Unterkunftskosten sind selbst zu tragen, das Programm wird durch das BWWi (vorläufige Zusage) gefördert, ein geringer Eigenanteil ist möglicherweise noch zu entrichten.
UVI-Veranstaltung auf der LOGIN'99:
Wenn der Weltmarkt ruft
Was Mittelständler bei der Globalisierung beachten müssen
Über den Unternehmensverband Informationssysteme e.V.
Eine Kontaktliste der WFB:
info@polis Nr. 32:
CANTO Software AG: Deutsche Tochterfirma einer amerikanischen Holding
Interview mit Jennifer Neumann, Vorstandsvorsitzende der CANTO Software AG, Berlin
info@polis Nr. 43:
Übernahme von US-Firma "virtual motion" macht Berliner "acotec" zum Remote Access-Spezialisten
Schnelle Bilder aus dem Internet
Luratech setzt zum Sprung auf den US-Markt an -
Technologie stammt aus der Raumfahrt
Valley Talk
Wirtschaftswoche-Redakteur Matthias Hohensee
berichtet aus dem Silicon Valley
WN-774
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